Introducción

Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la quinta publicación de la serie.

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Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:

1. ¿Qué es un Gerente de ventas?
2. Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
3. Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas. (Este post)

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En este post te explicaremos las preguntas que debes realizarle a un Gerente de ventas durante una entrevista de trabajo. 

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1. ¿Qué consideras para diseñar e implementar una estrategia de ventas efectiva?

Esta pregunta te mostrará qué elementos toma en cuenta el Gerente de ventas a la hora de diseñar e implementar una estrategia de ventas. Con ello, conocerás qué entiende por efectivo y cómo se acerca a los objetivos de área.

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Respuesta esperada:

• Análisis de mercado y segmentación: es una investigación de mercado que incluye la identificación y selección de clientes potenciales que tengan necesidades y características parecidas. 
• Definición de objetivos de ventas: se escogen los objetivos de ventas para el área.
• Desarrollo de estrategias de venta: es la planeación de todas las actividades y acciones que se pueden realizar para cumplir el objetivo. 
• Implementación de las estrategias: consiste en la asignación de recursos y responsables para cada actividad. 
• Monitoreo y reajuste: seguimiento del desempeño de ventas. A partir de ello, se realizan los ajustes necesarios.

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Usando los elementos mencionados anteriormente, un Gerente de ventas planea la estrategia de ventas para el área. Gracias a esto, define las metas de trabajo para cada trabajador, asigna los recursos y determina las métricas para evaluar el progreso. 

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El candidato explicará el proceso que utiliza para diseñar e implementar la estrategia de ventas. También mencionará qué es una estrategia efectiva y cómo se ejecuta. Finalmente, ofrecerá un ejemplo de su trabajo para ilustrar su punto.

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2. ¿Cuál ha sido el mayor desafío al que te has enfrentado como Gerente de ventas? ¿Qué enseñanza te dejó?

Esta pregunta te permitirá conocer cuáles son los desafíos a los que el candidato se ha enfrentado en su vida laboral. Así podrás determinar su habilidad para reajustar objetivos, su gestión de equipo y sus habilidades de coaching.

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Respuesta esperada:

• Reajuste de objetivos de área. 
• Problemas con la gestión del grupo. 
• Errores en la ejecución del presupuesto y el pronóstico de ventas.
• Manejo de clientes hostiles.
• Negociaciones complicadas. 
• Inexperiencia como líder. 
• Capacitaciones mal planeadas.

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El candidato profundizará en alguna de las opciones anteriores y explicará las circunstancias alrededor. Luego, enfatizará en cómo se enfrentó a esas situaciones y qué aprendizajes le quedaron. Esto te permitirá identificar sus habilidades de resolución de problemas y su actitud frente a los desafíos. 

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3. ¿En qué momento se te han caído las ventas? ¿Cómo repuntaste? 

Con esta pregunta conocerás algunas de las situaciones en las que el candidato tuvo problemas para mantener el ritmo de ventas adecuado para la empresa. Además, sabrás qué acciones tomó para retomar los objetivos del área. 

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Respuesta esperada:

• Cambios en la demanda del mercado. 
• El fortalecimiento de la competencia. 
• Una recesión económica. 
• Cambios en las estrategias de marketing. 
• Mal servicio al cliente. 
• Un producto de mala calidad o mal diseñado. 
• Problemas de suministro o en la cadena de suministro.
• Cambios abruptos en las tendencias del mercado. 

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El candidato mencionará alguno de estos escenarios y contará cómo sobrevino ese periodo. Algunas posibles soluciones son: 

• Reevaluación de la propuesta de valor: identificación de nuevas características en los productos que llamen la atención de los usuarios existentes. 
• Capacitación y desarrollo del equipo de ventas: implementación de programas de capacitación intensiva para el desarrollo y mejora de habilidades para el equipo de ventas. 
• Diversificación de productos y servicios: creación de nuevas ofertas que estén alineadas con las expectativas del mercado.
• Atención a la retención de clientes: mejoramiento de los programas de fidelidad y mayor comunicación con los clientes regulares. 

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Esta respuesta indica las habilidades de adaptación, estrategia, negociación y tolerancia a la frustración que tiene el candidato. Además, resalta la manera en la que abordó la situación y los pasos que tomó para solucionarlo de manera efectiva y adecuada.

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4. ¿En qué proyectos has participado? ¿Cuáles fueron los resultados que lograste? 

Con esta pregunta entenderás el tipo de proyectos que ha liderado el candidato y el tipo de resultados que consiguió. Además, conocerás a través de ejemplos concretos cuál es su estilo de liderazgo y habilidades de trabajo en equipo. 

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Respuesta esperada:

• Expansión de mercado.
• Aumento en las alianzas estratégicas. 
• Optimización de los procesos de ventas. 
• Mejora en la productividad del equipo. 
• Nuevos sistemas de gestión de clientes. 
• Proyectos basados en análisis de datos. 
• Lanzamiento de nuevos productos. 
• Nuevos programas de fidelización y retención de clientes. 
• Canales de distribución alternativos. 

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El candidato profundizará en alguna de las situaciones mencionadas anteriormente y expondrá de qué fue el proyecto, de cuánto fue su éxito y cómo consiguió cumplir con las metas. Con ello, identificarás la actitud del candidato frente a los retos y verificarás su experiencia con distintas métricas de trabajo.

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Conclusión 

Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Gerente de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado.

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Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:

1. ¿Qué es un Gerente de ventas?
2. Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
3. Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas. (Este post)

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