5 KPI que miden el éxito de un Category Manager

Ricardo Galicia

Los 5 KPI que determinan el éxito de un Category Manager son: 


De acuerdo con una recopilación de datos realizada por Review 42, se prevé que las ventas minoristas ascenderán a alrededor de 30 billones de dólares para 2023.


Tabla de Contenidos

Introducción 

Como sabemos que en un futuro contratarás esta vacante, desarrollamos una guía completa para facilitar tu labor. Esta es la cuarta publicación sobre el cargo:


  1. ¿Qué es un Category Manager? 
  2. 4 habilidades necesarias para el cargo.
  3. 5 herramientas recomendadas para category management
  4. 5 KPI que miden el éxito del profesional. (Este post)
  5. 5 preguntas de entrevista.


En este post te compartimos los KPI que miden el rendimiento de un Category Manager, su descripción y ventajas para el rol.


1. Tráfico de los consumidores

El KPI muestra el comportamiento de las personas dentro de una tienda. Indica los pasillos o zonas por donde transitan. Dicha información permite que los equipos de marketing identifiquen el diseño ideal de las instalaciones de la tienda. 


Un tráfico bajo indica que es necesaria la reubicación de la categoría de productos afectada. Ya que, los artículos no son visibles para los consumidores y no están generando las ventas esperadas. Por lo que, el Category Manager tiene que identificar las zonas por las que los consumidores transitan más dentro de la tienda.  


Utilidades de medir este KPI son:

  • Este indicador ayuda a que el profesional reconozca las áreas que cuentan con un mayor tráfico de consumidores. 
  • El profesional logrará un incremento en el tráfico a través de la implementación de tácticas de promoción que involucren a los productos de la categoría. 
  • El KPI permite que el Category Manager compare la popularidad que tienen diferentes categorías. Lo que posibilita que priorice la ubicación de la que es más reconocida por los consumidores. 

2. Porcentaje de clientes enterados

El indicador describe cuántas personas vieron un producto. Esto ayuda a que los equipos de marketing analicen qué tipo de personas se sienten atraídas por ciertos artículos, así como los medios y factores que influyen en este comportamiento. 


Una proporción baja indica que las consumidores no están percatándose de los productos de la categoría. Esto sucede porque las tácticas de promoción implementadas no son las adecuadas. Lo cual, permite que el Category Manager identifique cuáles son las actividades o anuncios que contribuyen a que los productos capten el interés de los clientes. 


Utilidades de medir este KPI son:

  • Muestra si la ubicación en la que se encuentra la categoría de productos es la correcta. 
  • Reconocimiento de las tácticas promocionales que provocan que los clientes realicen un compra. 
  • Ayuda a que el profesional identifique mejoras o cambios en las tácticas de promoción implementadas hasta el momento.

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3. Tasa de conversión

El KPI indica el porcentaje de personas que realizan una acción esperada por parte de la empresa. Como lo es la adquisición de un producto, el pago de una suscripción a un servicio o el llenado de un formulario. Básicamente, una conversión ocurre cuando una persona se transforma en cliente. 


Un Category Manager conoce la proporción de clientes que adquirieron los productos de una cierta categoría gracias a este indicador. Además, obtiene información sobre qué es lo que compran los consumidores y los montos promedio de sus transacciones. Gracias a ello, identifica áreas de mejora y optimización en su estrategia. 


Utilidades de medir este KPI son:

  • Reconocimiento del producto o categorías que generan menos conversiones.
  • Permite que el profesional identifique áreas de mejora en las tácticas de ventas y promoción implementadas. 
  • Muestra la cantidad de transacciones que fueron realizadas por categoría. 

4. Ventas por metro cuadrado

El KPI representa efectividad con la que una empresa utiliza el espacio de ventas con el que cuenta. Cabe destacar que, dentro del cálculo no son consideras las zonas de almacenes, probadores, área de recepción y oficinas. 


Una cantidad baja demuestra que la tienda no ocupa su espacio comercial eficientemente y necesita optimizarse. Para ello, el Category Manager ocupa herramientas como los mapas de calor. Con los cuales, identifica mejoras en el diseño de la tienda enfocadas en lograr una mejor distribución de los productos e impulsar las ventas. 


Utilidades de medir este KPI son:

  • Conocimiento de mejoras en el diseño de la tienda. Esto implica la reubicación de anaqueles, ampliación de pasillos e inclusión de señalamientos. 
  • Ayuda a que el profesional reconozca cuáles son las categorías de productos que no producen ventas y que ocupan ubicaciones estratégicas en la tienda. 

5. Tiempo del ciclo de abastecimiento

El KPI mide el tiempo transcurrido desde la creación de una solicitud hasta la recepción de la mercancía por parte de la empresa. Para ser más precisos el proceso contempla las siguientes acciones: 

  • Detección de la necesidad por parte de la empresa. 
  • Elaboración de la solicitud de la orden de compra.
  • Emisión de la orden de compra. 
  • Envío de los productos por parte del proveedor
  • Recibimiento de la mercancía. 
  • Revisión del estado de los artículos. 
  • Almacenaje y disponibilidad para su comercialización.  


Este indicador permite que el Category Manager identifique cuál es la mejor opción para abastecer las tiendas de la empresa. Considerando a los proveedores que garanticen la entrega en tiempo y forma de la mercancía requerida. De lo contrario, no contarán con los artículos necesarios para atender las necesidades de los clientes.  


Utilidades de medir este KPI son:

  • Ayuda a que el profesional elija la opción que ofrezca tiempos y costos accesibles para la empresa. 
  • Favorece el pronóstico del tiempo aproximado en que será necesario el reabastecimiento de mercancía. 
  • Un tiempo alto indica que la empresa requiere de la implementación de herramientas que automaticen el proceso. Lo cual recortará el tiempo de ciclo. 

Conclusión

Ahora cuentas con información sobre el tipo de software que utiliza un Category Manager. Ten esto en cuenta en tu próximo proceso de reclutamiento y selección. Recuerda, conoce las herramientas que permiten el desarrollo de las funciones de tus colaboradores.


Te recomendamos que continúes leyendo sobre el tema. Aquí los demás post relacionados:

  1. ¿Qué es un Category Manager? 
  2. 4 habilidades necesarias para el cargo.
  3. 5 herramientas recomendadas para category management
  4. 5 KPI que miden el éxito del profesional. (Este post)
  5. 5 preguntas de entrevista.


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